|
Nada escapa a las nuevas tendencias. Ni siquiera las franquicias, un modelo de negocio que en 2007 creció un 14 por ciento en la Argentina, superando los 16 mil millones de pesos en facturación. Para el año en curso, ya se proyecta un crecimiento similar y más innovaciones. Así, comprometidos con las últimos dictados del mercado, el modelo pisa fuerte. Su auge responde, según los especialistas, a que demuestra ser la herramienta de expansión comercial más segura y menos riesgosa para invertir y obtener los beneficios de un método de distribución, junto a un sistema de valorización de una empresa. Los rubros más calientes, las oportunidades en el interior y el sistema for export, en esta nota.
Negocio para dos
La franquicia se define como un sistema de colaboración entre dos partes jurídicamente independientes, vinculadas entre sí a través de un contrato mediante el cual la empresa franquiciadora cede, a cambio de cierta remuneración económica, el derecho a utilizar su marca comercial y su "saber hacer" empresarial, por un tiempo limitado y en un territorio determinado. El negocio se apoya en la instalación progresiva de locales en puntos de venta estratégicamente seleccionados para la oferta de sus productos. Este modelo de negocio responde a la necesidad de una renovación constante de la oferta de mercado, obligada por la imparable y creciente aparición de nuevos competidores y la exigencia de ofrecer nuevas prestaciones. El sistema consigue un mayor acercamiento al consumidor a través de una especialización centrada en un mejor conocimiento del producto y sobre todo, un mejor servicio y atención. Al basarse en la creación de una red de tiendas que sustenta todo un sistema de distribución y que determina el apoyo de cada uno de los componentes de la red negocio con los otros, crea seguridad, y en consecuencia, mayor fortaleza en el mercado.
Según la Asociación Argentina para el Desarrollo de la Pequeña y Mediana Empresa, sólo el 90 por ciento de los emprendimientos individuales llega al segundo año de vida. En contraste, la franquicia representa una modalidad más confiable, que asegura unos mínimos de rentabilidad, la calidad del producto franquiciado, su originalidad, y los conocimientos que ya posee una de las partes, el franquiciador, que ofrece la posibilidad a otros de incorporarse al negocio de una cadena de tiendas en funcionamiento.
Claves para elegir bien
|
El Presidente de la Comisión de Consultores de la Asociación Argentina de Franquicias,
y Presidente del Estudio Canudas, Carlos Canudas, estuvo a cargo la semana pasada de un seminario para guiar a
los postulantes a elegir una oportunidad dentro de esta fórmula comercial. Para
él, el primer paso es interiorizarse con el sistema para evaluar sus ventajas e
inconvenientes. Se deberá comenzar por un análisis de la situación actual de
los distintos sectores de actividad y sus perspectivas, sus respectivos
mercados, la legislación aplicable tanto nacional, provincial y municipal que
afectan a esos rubros. Asimismo se deberá evaluar la competencia, la
rentabilidad, las fortalezas y las debilidades.
Decidido el sector de actividad, el siguiente paso es efectuar la investigación
de la franquicia más apropiada de acuerdo al proyecto personal de cada uno. De
esta forma, recomienda averiguar: antecedentes de la empresa franquiciante,
filosofía y concepto de negocio, valores diferenciales e innovadores frente a
la competencia, estructura de la franquicia y modo de explotación, perfil del
consumidor, características del contrato (duración, derechos y obligaciones de
las partes, renovación y resolución, exclusividad territorial), obligaciones
financieras del franquiciado. Una vez hecho esto, habrá que comprobar la
veracidad de la información recibida mediante su contraste con la que brinden
los ya franquiciados de la cadena. Esto implica consultar no sólo a la gente
que le indicaron que puede preguntarles. Visitando locales, conociendo a sus
clientes, se podrá tener una visión más acabada del negocio.
Sin embargo, el consultor resalta que ningún análisis tendrá sentido si no se
toma conciencia de que todo dependerá del franquiciante: de su iniciativa, de
su sacrificio y del compromiso a respetar las técnicas de gestión del
franquiciante. “Reunir los requisitos personales y económicos necesarios, y
realizar una adecuada elección, son las condiciones indispensables para
garantizar el éxito de una franquicia”.
Vender el concepto de negocio
“El indudable éxito de las franquicias en el mundo se debe, sin duda, a que es
el modelo óptimo para expandir un negocio en un período corto de tiempo. Hay
menos riesgo para la inversión que se hace y se logran los beneficios de la
sinergia que representa pertenecer a una red nacional, regional o inclusive
mundial”, señala Canudas.
“Cada vez lo que se vende es menos el producto y más el concepto de negocio”.
El experto subraya así como la fórmula comercial repercute en el
fortalecimiento y la preservación de la marca, con rédito para ambos lados del
negocio. También en los dos sentidos, existe la ventaja de la baja inversión en
aras de la expansión.
Asimismo, para el franquiciante redunda en mayor eficiencia operativa en las
nuevas unidades directamente operadas y supervisadas, el incremento en la
cobertura y desarrollo de mercados y con el cobro de la cuota inicial, se
recupera a mediano plazo la inversión realizada en el desarrollo del sistema de
franquicias, además de la rentabilidad por el cobro de regalías mensuales.
En cuanto al franquiciado, los beneficios son: la reducción de riesgos e
incertidumbres al invertir en un negocio probado, la innovación permanente en
aspectos metodológicos y tecnológicos, la asistencia técnica permanente en la
operación del negocio franquiciado, a cargo de expertos, el adiestramiento en
procesos productivos de bienes o servicios, el acceso a programas de promoción
y publicidad y el incremento en su prestigio personal al involucrarse en un
concepto de negocio.
Canuda resalta: “el sistema de Franchising es un método de distribución pero
también un método de valorización de una empresa en los aspectos intangibles
del negocio, promocionando la imagen que es decididamente lo perdurable”.
El franchising se traduce así en una relación continua de interacción entre el
franquiciante y su red de franquiciados brindándoles a éstos asistencia
continua sustentada en el "know-how" ya experimentado exitosamente,
plasmado en el manual operativo. “A su vez la marca, síntesis de la imagen
corporativa de la red, es conocida, exitosa y, por tanto, confiable. Pero a
esto, se suma la continua renovación de la originalidad de parte del
franquiciante, generando nuevos estilos y rescatando las experiencias de los
integrantes de la red”.
Tomar la decisión de desarrollar una red de unidades comerciales por el sistema
de franchising es, según el especialista, “adoptar una cultura de negocios
donde el franquiciante crece con la inversión de otros (los franquiciados) y,
el franquiciado, se integra y compra la prueba final de un negocio ya probado,
exitoso, evitando pagar el derecho de piso inevitable al actuar como
cuentapropista”.
Franquicias vs. Negocios individuales
|
¿A qué obedece que las franquicias funcionen mejor que las pequeñas empresas
independientes? Según Canuda, esto tiene que ver con varios factores. En primer
lugar, el perfil de los franquiciados. “La mayoría de los franquiciantes
elaboran un perfil de franquiciado para gestionar sus franquicias y luego los
eligen en consecuencia”. En cuanto a la ubicación de los negocios, “los
franquiciantes tienden a colaborar o controlar la selección de las ubicaciones,
lo que previene saturación de mercado”. Además, “las franquicias suelen estar
localizadas en instalaciones especializadas – shoppings, centros comerciales -
en lugar que en cualquier calle”. A lo que se le suma que los clientes
usualmente aprecian la calidad y consistencia de marcas ya probadas y también
la de sus productos o servicios. Finalmente, el consultor afirma que las
franquicias crecen en base a una transferencia de información bidireccional
intensiva, y se constituye en una fuente de ideas permanente que enriquece el
negocio y la marca.
Oportunidades, zonas y ramos
“Históricamente, la gastronomía cubrió el 30 por ciento dentro de lo que es
franquicias, después le siguió la indumentaria, que hoy por hoy tiene más
fuerza que el tema de la gastronomía, sobre todo porque la franquicia está
yendo mucho al interior y allá el tema de las marcas de indumentaria es muy
solicitado, motivado por el fuerte ingreso que hay en este momento por el
turismo, el petróleo y el campo”, resume Canuda. Existen puntos neurálgicos en
donde la fórmula de la franquicia es furor: Neuquén, Comodoro Rivadavia, Mendoza,
Salta y Ushuaia. También en alguna medida, Córdoba y Santa Fe. En cuanto a
rubros, hay una avidez por el tema de las cafeterías. “Estas han cambiado, se
han segmentado, pero todas tienden a ser lo que se llama un café gourmet, donde
el centro pareciera ser cafetería pero algunos la acompañan con alfajores,
otros con muy buena pastelería, otra con diferentes tipos de café”.
Lo cierto es que el sector siente el movimiento de la apertura de la cadena
internacional Starbucks, que se instala
en el país, haciendo la apuesta de liderar el mercado en Sudamérica. “En las
marcas que ya estaban, preparándose para la llegada de esto, adoptando algunas
estrategias como la venta de música, el famoso vasito para poder llevar. Esto
lo hizo Aroma, Havanna, para ir preparando el mercado y
que no vengan ellos con la novedad. Y por otro lado, la incorporación de un
montón de otros locales de grandes cafeteros, como los 5 Hispanos o La Morenita o Fel Fort, que se está lanzando asociado
al tema del chocolate, es decir, se ha trabajado sobre el concepto de
negocios”.
A la orden del día
“Creo que la tendencia del retail hoy por hoy es transformar la simple venta de
un producto en una experiencia de consumo maravillosa. Cuando compras ropa
interior no compras ropa interior sino, sensualidad. Al entrar al local tiene
que haber cierto perfume, las texturas y colores del pack tienen que reforzar
esto e inspirar los cinco sentidos”, explica el consultor.
En cuanto nuevos rubros, el experto destaca: “De los 70 ramos que practican
franquicia en la Argentina, recientemente se incorporó uno que se refiere a
todo lo que sea accesorios de autos con un concepto distinto a los locales de
Warnes. Con una impronta más bien de boutique del automóvil, donde la
estrategia se acompaña de un proceso de venta asistida, un entorno confortable
y tecnológico y cierta apertura a un público femenino”.
Si hay que hablar de tendencias, el auge en esta modalidad serán, en un futuro
cercano, los servicios. “Primero porque requieren menos inversiones, después
porque han sido rubros que no han sido atacados de la mano de la franquicia.
Hablo de soluciones técnicas en las casas y/o oficinas, por ejemplo. También
crecerá mucho todo lo relacionado a entretenimientos y a la mujer en general:
belleza, cosméticos, accesorios de moda”.
La plataforma de despegue que soportará estos vaticinios es sin duda la de los
centros comerciales. “Hay 47 shoppings en construcción y de acá al 2009 vamos a
tener 126 shoppings, en los cuales se compra el 15 por ciento del mercado. La
tendencia es que llegue al 24. - grafica Canuda-. Los shoppings son primos de
las marcas y las marcas son primas hermanas de las franquicias. Muchas de las
marcas fueron creadas gracias a los shoppings. Aunque, eso sí, la puesta en
marcha de una franquicia requiere, entre otras cosas, el estudio de su
identidad corporativa. Crear la marca, y luego implementarla en todos sus
productos y en cada uno de sus puntos de venta, respetando al pie de la letra
el manual corporativo de la empresa para su aplicación. De nada vale crear una
marca si luego no respetamos su concepción. Una marca que no se respete a sí
misma jamás tendrá valor de mercado; en cambio, si la cuidamos, su valor podría
multiplicarse. Es un fenómeno que influye en las actitudes y hábitos de consumo
de un producto, cuya calidad es difícilmente aceptada antes de su uso, pero si
el consumidor conoce y confía en una marca esto actúa como un aval en su
adquisición, por lo tanto le da confianza en el momento de decidir la compra”.
Franchising for export
La ventaja local en este negocio es que los argentinos son vistos en el
exterior como “gente de buen gusto”, formadores de tendencias. No es extraño
entonces que muchas marcas argentinas hayan logrado abrir franquicias en el
exterior: Grisino, la marca de
indumentaria infantil para nenes y nenas, tiene 17 franquicias, además de 11
locales propios. Gracias a esta modalidad de negocio se posicionó en Capital
Federal, Salta, Mar del Plata, Bariloche, e inclusive en Colombia y Paraguay.
Además tiene proyectadas dos inauguraciones próximas en la Ciudad de Buenos
Aires; Boating, empresa de calzado e
indumentaria de cuero, ya cuenta con 12 puntos de venta propios y 6 franquicias.
Además proyecta la apertura de otros dos locales para lo que queda del año; Kout es otra marca de jeans que lanza
un ambicioso plan de franquicias, hoy cuenta con 15 locales propios, de los
cuales 9 son franquiciados. La idea de los directivos es abrir durante el 2008,
ocho puntos de venta exclusivos bajo esta modalidad; Arredo es otra cuenta de ropa para el
hogar que se está expandiendo rápidamente, once de sus 34 locales son
franquicias, incluyendo 6 internacionales (en Uruguay y Bolivia).
Negocio interactivo
|
“Como en todos los ámbitos, este modelo comenzó a tomar las tendencias de mayor
interacción y participación de los franquiciados en lo que se llama Franchising
2.0. Esto apunta a la activa intervención en la marca: por ejemplo la idea del
menú andino, en Mendoza, asociados a una marca de vino, con un menú típico, fue
idea del franquiciado de McDonald´s y
explotó en ventas”.
Pero además, como actor en este “juego”, está el consumidor y la interacción
con él. Frente a la tradicional web, ya casi del siglo pasado, surgió con
fuerza el fenómeno de las web 2.0, la idea del concepto, es la interrelación y
la comunicación interactiva con el usuario, frente a la comunicación vertical,
del formato unidimensional, menos accesible y más difícil de actualizar. Los
blogs, los marcadores dinámicos, las suscripciones, los gráficos en 3D, el uso
de Internet , frente al sólo un rato, son la tendencia que inunda la post nueva
economía. En este sentido, también el rubro de los autoservicios en accesorios
automotrices llevan la delantera. Integrada a la marca, cada sucursal de Michelin tiene su desarrollo web, a partir
de lo cual intercambian mensajes, sugerencias e información con los clientes.
“Hacia allí hay que caminar”, señala Canuda.
Fuente: Infobrand
Publicidad: