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1. Cantidad y tipo de empresa entrevistadas
La muestra estuvo conformada por 630 PyMEs exportadoras de Argentina, Chile, Colombia, Costa Rica, México, Nicaragua, Paraguay, Puerto Rico, Panamá, Perú, República Dominicana, Venezuela y Uruguay.
Perfil de las empresas:
- Exportador, mínimo desde hace 3 años.
- Volumen de facturación: por lo menos 4 operaciones de más de 15.000 dólares cada una, realizadas en el semestre inmediato anterior al de la preparación de la muestra.
- Localización geográfica: Se tomaron casos a través de un muestreo al azar de PyMEs ubicadas en los mencionados países.
- Rubros de producción: la muestra total contó con al menos 10 rubros de producción diferentes.
La unidades de recolección de la información (encuestados) fueron los encargados del Dpto. de Comercio Exterior de dichas empresas, a quienes se les aplicó un cuestionario semi-estructurado de forma telefónica por sistema Cati.
Los cuestionarios aplicados fueron cuanti y cualitativos, de modo de abordar todas las temáticas necesarias para conocer el perfil operativo de cada empresa.
La investigación constó de dos etapas:
- Relevamiento sobre prácticas operativas: Se indagaron aspectos vinculados a formas de celebrar contratos, su contenido, INCOTERMS utilizados, formas de cobro y de envío al exterior, organización operativa del departamento de exportación, entre otros aspectos.
- Presentación de resultados: Se organizaron en dos partes integradas: los datos duros de la investigación y el análisis de los mismos, donde se destacan las buenas prácticas y las conductas, acciones o decisiones indebidas observadas, junto con sugerencias de mejora al respecto.
Resultados:
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Los resultados de la investigación fueron presentados en diferentes módulos cuyos principales hallazgos fueron:
Casi la mitad de las empresas posee una estructura dedicada exclusivamente a las operaciones de comercio exterior.
El 46% de las empresas PyMEs exportadoras de América Latina posee un departamento o estructura de comercio exterior.
6 de cada 10 empresas formaliza sus contratos de compra venta por medios electrónicos.
El 62% de las empresas formaliza sus contratos de compra venta internacional por medios electrónicos, aunque el mismo no se configura como elemento probatorio para la muchas legislaciones que regulan los contratos.
La mitad de las empresas que trabaja con intermediarios o representantes, no controla ni regula la relación con ellos a través de un contrato.
El 51% de las empresas que posee algún intermediario o representante de ventas no regula ni controla la relación con un contrato.
La transferencia simple es el medio de pago más utilizado por las empresas.
La transferencia es el medio más utilizado con el 53% de las respuestas, mientras que le siguen en uso las cobranzas documentarias y las cartas de crédito con el 12% del total de casos.
Cerca de la mitad de las empresas que otorgan financiación no posee un documento que certifique la deuda.
El 45% de las empresas que otorgan financiación, no documentan la deuda por tal financiamiento.
Las contrataciones de seguro resultan incongruentes con las cláusulas de venta utilizadas en los contratos.
El 43% de las empresas asegura la mercadería en el trayecto ¨Puerta a Puerta¨ pero solo el 1% utiliza en sus contratos el Incoterm DDP, que obliga a contratar un seguro por dicho trayecto.
Temas Relevados en el estudio
1. Organización de la empresa
2. Cotizaciones e INCOTERMS
3. Contratos
4. Medios de pago
5. Transporte y seguros internacionales
6. Aduanas
Ranking
El mismo se elaboró sobre la performance que presentaron las PyMES agrupadas por cada país estudiado. Para realizarlo, se tuvieron en cuenta 8 temas que, en conjunto, mejor permiten visualizar las buenas prácticas operativas de exportación, así como también aquellas prácticas incorrectas o no deseadas.
Cada uno de estos, tiene un máximo de puntuación de 100, de manera que el puntaje ideal es de 800. Para obtener la puntuación total de cada país, se sumaron las cantidades porcentuales de respuestas correctas de las empresas PyMEs exportadoras de cada destino.
Aspectos del ranking
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1. Conformación de Dptos. de comercio exterior
2. Validez de las ofertas y cotizaciones
3. Contratos internacionales
4. Ley aplicable a los contratos
5. Existencia de contratos con intermediarios
6. Documentación de las deudas por financiamiento
7. Contratación de seguros internacionales
8. Archivo de las operaciones de exportación
Utilización de Dptos. de Comercio Exterior
En este caso se indagó sobre la existencia de estructuras internas o departamentos exclusivamente dedicados al comercio exterior de las PyMEs exportadoras de cada país. Es importante aclarar que dicha existencia en las empresas es favorable, porque mejora la performance operativa y comercial de la firma.
_ Las empresas andinas son las que más han avanzado en la creación de departamentos de exportación
Pos. Países Puntaje
1° Perú 73
2° Chile 67
3° Venezuela 67
4° Argentina 60
5° Costa Rica 60
6° Puerto Rico 60
7° Rep. Dominicana 60
8° Colombia 57
9° Uruguay 50
10° Paraguay 47
11° México 36
12° Nicaragua 28
Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008.
Como se observa en el cuadro, las PyMEs peruanas son las que han demostrado avanzar más que el resto en la creación de estructuras funcionales y de recursos humanos destinadas exclusivamente a la actividad exportadora, seguidas luego por las chilenas y venezolanas. Finalmente, cierran el ranking México y Nicaragua.
Plazo de validez en ofertas al exterior
El plazo de validez debe insertarse en toda oferta que una empresa envíe al exterior para limitar en el tiempo el alcance de los contenidos que ella contiene. De no indicar dicho plazo, las ofertas enviadas pueden ser aceptadas pasado un tiempo prudencial para la compañía que exporta, lo que puede generar que la misma no pueda sostener algunas de las variables incluídas en la misma.
_ Las PyMEs portorriqueñas operan contratos con un mayor nivel de formalidad y exactitud
Pos. Países Puntaje
1° Puerto Rico 97
2° Chile 89
3° Perú 77
4° Venezuela 73
5° Nicaragua 70
6° Costa Rica 64
7° México 63
8° Rep. Dominicana 60
9° Uruguay 58
10° Colombia 57
11° Argentina 49
12° Paraguay 40
Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008.
Como también puede apreciarse en la pregunta siguiente, las exportadoras de Puerto Rico son quienes otorgan con mayor frecuencia validez a sus ofertas, seguidas de las empresas chilenas. Las PyMEs argentinas y paraguayas cierran este ranking.
Contratos internacionales
Cada operación de exportación formal debe ser acompañada de un contrato de compra venta internacional, el mismo rige la relación comercial entre el exportador y el importador, y su importancia radica en que es el documento que indica las obligaciones de cada uno de cada parte. En éste apartado se indago entre las empresas respecto de los medios utilizados para celebrar contratos, otorgando un mayor puntaje a aquellas empresas que los celebran por medios que son internacionalmente reconocidos como medios válidos y probatorios del acuerdo logrado.
_ Puerto Rico y Venezuela formulan sus contratos de manera correcta
Pos. Países Puntaje
1° Puerto Rico 100
2° Venezuela 100
3° Chile 96
4° Uruguay 92
5° Rep. Dominicana 90
6° Colombia 90
7° Nicaragua 90
8° Argentina 85
9° Perú 84
10° Paraguay 83
11° Costa Rica 51
12° México 43
Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008.
Las PyMEs puertorriqueñas y las venezolanas mostraron mejores prácticas que sus pares de otros países en lo referente a la formulación y concreción de contratos internacionales al obtener ambos países el máximo puntaje. Las empresas costarricenes y mexicanas se ubican al final del ranking, distantes del resto.
Ley aplicable a contratos
A la hora de encontarse con incumplimientos de alguna de las partes ante un contrato de compra venta internacional, se deberá recurrir a la ley que se haya aplicado en el mismo.
La inexistencia de dicha ley dentro del contrato, generará que las mismas no posean una instancia judicial clara para iniciar acciones legales en caso de incumplimiento.
_ La seguridad jurídica en los contratos es más evidente en
Paraguay y Rep. Dominicana
Pos. Países Puntaje
1° Paraguay 90
2° Rep. Dominicana 90
3° Puerto Rico 86
4° Chile 83
5° Uruguay 77
6° Costa Rica 76
7° Colombia 73
8° Venezuela 60
9° Perú 60
10° Nicaragua 58
11° Argentina 54
12° México 12
Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008.
Las PyMEs paraguayas y dominicanas ocupan el primer puesto en la aplicación de regulaciones legales en sus contratos, con 90 puntos en ambos casos.
Nuevamente las pequeñas y medianas empresas exportadoras mexicanas ocupan en último lugar con 12 puntos.
Contratos con intermediarios
Se analizó en este caso si los exportadores enmarcan la relación con sus agentes o representantes internacionales por medio de contratos, otorgando mayor puntaje a aquellas empresas que si lo hacen.
_ Todas las empresas puertorriqueñas estudiadas celebran contratos con sus intermediarios
Pos. Países Frecuencia
1° Puerto Rico 100
2° Rep. Dominicana 90
3° Paraguay 75
4° Perú 67
5° Venezuela 67
6° Argentina 50
7° México 45
8° Costa Rica 44
9° Chile 41
10° Uruguay 40
11° Colombia 33
12° Nicaragua 23
Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008.
En Puerto Rico las PyMEs exportadoras obtuvieron el máximo puntaje por generar en todos los casos contratos con sus intermediarios. El segundo lugar lo ocupa Rep. Dominicana con 90 puntos y el tercer lugar Paraguay con 75. Finalmente las PyMEs nicaragüenses son las que menos generan este tipo de contrato, ocupando el último lugar con tan sólo 23 puntos.
Cómo documenta la deuda por el financiamiento otorgado, cuando se otorga un plazo de pago a un cliente al exterior, es deseable que las empresas exportadoras se resguarden de tal riesgo de cobro con un documento que avale la deuda.
_ Las PyMEs exportadoras de Puerto Rico documentan todos los financiamientos que otorgan a sus clientes internacionales
Pos. Países Frecuencia
1° Puerto Rico 100
2° Rep. Dominicana 84
3° Uruguay 68
4° Nicaragua 61
5° Perú 61
6° Costa Rica 52
7° Venezuela 50
8° Argentina 42
9° Chile 40
10° México 15
11° Paraguay 14
12° Colombia 29
Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008.
Puerto Rico ocupa el primer lugar en la seguridad de cobro de las deudas por financiamiento que sus PyMEs otorgan al exterior. Rep. Dominicana y Uruguay ocupan el segundo y tercer puesto respectivamente con 84 y 68 puntos. Por último, se ubica Colombia con 29 puntos.
Contratación de seguros internacionales
Los INCOTERMS delimitan claramente las obligaciones de cada una de las partes en toda operacion de comercio internacional. Dentro de estas obligaciones aparece la contratación del seguro sobre la mercadería. En este punto, se verifica la necesaria contratación de seguros por parte de las empresas de acuerdo a los INCOTERMS que utilizan.
_ Las PyMEs paraguayas contratan los seguros en forma correcta.
Pos. Países Frecuencia
1° Paraguay 100
2° Puerto Rico 92
3° Perú 75
4° Uruguay 67
5° Venezuela 62
6° Colombia 58
7° Chile 54
8° Rep. Dominicana 53
9° Argentina 41
10° Nicaragua 38
11° Costa Rica 32
12° México 17
Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008.
Las empresas paraguayas lideran el ranking en la correcta contratación de seguros internacioanes obteniendo el máximo puntaje. Seguidas, se encuentran las PyMEs de Puerto Rico con 92 puntos y las peruanas con 76. El último lugar lo obtuvieron las empresas mexicanas con una frecuencia de 17.
Archivo de operaciones
Una vez finalizada una operación de comercio internacional, las empresas deben guardar los documentos utilizados en la misma. La razón radica en que todas las operaciones quedan sujetas a revisión por las aduanas nacionales.
_ Las PyMEs exportadoras de Venezuela son las que en mayor medida realizan una guarda correcta de la documentación de exportación utilizada
Archivo de operaciones
Pos. Países Puntaje
1° Venezuela 100
2° Colombia 97
3° Paraguay 97
4° Puerto Rico 97
5° Perú 93
6° Mexico 92
7° Argentina 91
8° Costa Rica 90
9° Nicaragua 88
10° Rep. Dominicana 87
11° Chile 84
12° Uruguay 80
Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008.
Las PyMEs exportadoras venezolanas se ubican en el primer puesto en la correcta guarda de la documentación de exportación con 100 puntos. Le siguen las empresas colombianas, paraguayas y puertorriqueñas con 97 puntos en todos los casos. El último lugar es ocupado por las empresas uruguayas con 80 puntos.
Ranking final
Países Puntaje
1° PUERTO RICO 732
2° REPÚBLICA DOMINICANA 614
3° PERÚ 590
4° VENEZUELA 579
5° CHILE 554
6° PARAGUAY 546
7° URUGUAY 532
8° COLOMBIA 494
9° ARGENTINA 472
10° COSTA RICA 469
11° NICARAGUA 456
12° MÉXICO 323
Las empresas de Puerto Rico son las que mejor desarrollan la operativa de exportación al ubicarse en el primer lugar del ranking con una diferencia de casi 80 puntos de sus pares de República Dominicana, que ocupan el segundo lugar. El podio se completa con las empresas peruanas que obtuvieron 600 puntos sobre los 800 posibles.
Las PyMEs de los países ubicadas del 4° al 9° puesto son separadas por sólo 82 puntos de diferencia, con lo que su performance operativa de exportación es similar. Por su parte, los casos centroamericanos relevados como Costa Rica y Nicaragua, ocupan las penúltimas posiciones y cierra México, sumando menos de la mitad de los puntos posibles.
Un estudio de RGX - Red Global de Exportación
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