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Mientras muchas empresas compiten vía precio en el mercado, otras han logrado cambiar las reglas del juego generando valor a través de la innovación y la creación de experiencias. Un panorama de la estrategia de Apple, Swatch y Blackberry...
Tradicionalmente, las empresas compiten por un segmento de
clientes reduciendo costos para ofrecer productos al menor precio posible.
Sin embargo, algunas compañías han logrado crear nuevos espacios de consumo y
categorías de posicionamiento, apelando a los sentimientos y emociones,
interpretando señales que permiten captar la vida del consumidor.
Y son precisamente estas empresas las que han logrado cambiar las reglas de
juego.
Havaianas empezó a diseñar su calzado en cuero, tela, strass y hasta cristales de Swarovski. Al mismo tiempo, apostó al uso público de sus productos por celebridades internacionales.
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En 2005, Swatch lanzó una
campaña para que sus clientes utilizaran el reloj en la muñeca derecha.
Así, transmitió un mensaje de evolución y cambio de usos establecidos (en
efecto, la costumbre de usar el reloj en la mano izquierda es una herencia de
los tiempos en que no existían baterías y había que darle cuerda).
Blackberry cambió las
reglas del mercado de dispositivos móviles, al interpretar las necesidades del
ejecutivo viajero que necesita estar siempre comunicado.
Justamente, su PDA ofrece una solución integral con teléfono, Internet, email,
acceso a datos corporativos, mensajería y organizador de contenidos.
Apple es una empresa que
encarna la irrupción del diseño en el mercado tecnológico. Sus productos no son
simples computadoras, teléfonos y reproductores de música sino exclusivos
artículos de moda.
El modelo online de Amazon instaló una nueva forma de vender lo que vendían todas las librerías, creando
una nueva experiencia para la compra de libros.
En definitiva, estos son sólo algunos ejemplos de compañías que han creado
espacios de consumo y categorías de posicionamiento a través del modelo
anunciado por Joe Pine y Jim Gilmore en su obra, "La Economía de la
Experiencia":
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En la base, están las materias primas. Después vienen los bienes. Después, los
servicios. Tocando el cielo, las experiencias.
Precisamente, son las experiencias las que permiten salir del juego
tradicional, generar valor y lograr una relación única con el cliente.
Las empresas que puedan captar la vida del consumidor, anticiparse al cambio,
acompañar su evolución, marcarán una diferencia con alto valor agregado.
Havaianas no vende
sandalias. Swatch no vende
relojes. Apple no vende
computadoras. Amazon no
vende libros.
Lo que venden, en realidad, es un estilo de vida.
Marcela Seggiaro
Consultora Líder de Marketing de Paradigma Sociedad de Soluciones. Licenciada en Economía,
Master de Negocios en la Universidad Politécnica de Valencia. Profesora Titular
Maestría de Negocios de la Universidad
de Belgrano. Profesora Adjunta de la Universidad de Buenos
Aires
Fuente: MateriaBiz
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