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Este fondo tiene un muy buen nombre.
-¿Buena? reputación??-No. Un buen nombre. Escucha: Fondo Estructurado Apalancado y Expandido de Alto Grado.
-Me gusta como suena. Tiene buenas palabras, como alto.
-Alto es bueno.
-Mejor que bajo, ciertamente. Y expandido.
-Me encanta expandido. Compraría cualquier cosa que se llame expandido.
Poco después de la caída de Bear Stearns, este diálogo humorístico protagonizado por los comediantes ingleses The Long Johns comenzó a circular con fuerza en Youtube. Era un certero ataque a la codicia, miopía e ingenuidad de los banqueros de Wall Street, dispuestos a vender cualquier producto a sus clientes. Y una excelente radiografía de la industria de banca privada precrisis.
No es lo único que ya no ocurre. Entre los muchos cambios de proporciones bíblicas que ha experimentado la industria que maneja el dinero de la gente pudiente -lo que en inglés se conoce como wealth management, y algunas instituciones financieras se refieren como private banking o banca privada- hay bastantes más "ya no".
Y estos "ya no" están cambiando la industria de wealth management, lo que es completamente comprensible, considerando la crisis financiera y los escándalos de Bernie Madoff y Allen Stanford, que han tenido efectos directos en América Latina. Actores diferentes están tomando el lugar de aquellos que han sentido los principales golpes, tratando de recobrar la confianza de los clientes; nuevos tipos de asesores, como los multi family offices, están tratando de ganar espacio, y -desde el punto de vista del cliente- patrones de inversión distintos se están cimentando.
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Confíe en mí. La idea central del wealth management es simple. Un rico -el estándar es que para ser considerado rico se debe tener más de un millón de dólares en activos invertibles- le pasa su dinero a una institución. Ésta, a cambio de una comisión -usualmente entre el 1% y 2% del monto-, protege su patrimonio y, si es posible, hace crecer su dinero. Puede ser porque el rico en cuestión quiere pasar su tiempo jugando golf o se considera no apto para entender todos los vericuetos de los mercados.
Por supuesto, el activo central en esta transacción es uno muy fácil de devaluar: la confianza. Si se considera que los activos bajo administración de los wealth managers en el mundo cayeron un 10% a diciembre de 2008, según Boston Consulting Group (la cifra fue levemente menor en América Latina), es obvio que muchos ricos están convencidos de que "alguien no está haciendo bien las cosas". De hecho, según una encuesta de la consultora Prince & Associates, un 15% de los ricos entrevistados había cambiado de asesor y un 70% había retirado parte de su dinero en el último año.
"Antes escuchaba a muchos decir 'confío en mi asesor de inversiones, ni siquiera reviso los informes'", comenta desde Nueva York Carol Pepper, Presidenta y fundadora de Pepper International, una firma que asesora a familias adineradas, incluyendo clientes en América Latina. "Ahora la gente se da cuenta de que tiene que prestar mayor atención a su dinero".
Esto lleva a que, como resultado, los bancos privados estén tratando por todos los medios de restablecer lazos con los clientes. "Los relationship managers de los bancos privados cumplen un papel importantísimo. Una comunicación mucho más frecuente y transparente con el cliente está tomando mucha importancia", comenta Jorge Becerra, Sénior Vicepresidente de Boston Consulting Group.
La medida principal para recuperar la confianza ha sido elevar el número de reportes de los bancos, explica Flavio Nunes, quien maneja desde Miami la operación fuera de Brasil de wealth management del banco Itaú-Unibanco. "La relación entre un cliente y una institución se basa en la confianza, y los clientes están reconociendo a los bancos que son proactivos en esto", dice Nunes.
No invierten como antes. Otro punto que explica Nunes es que, en cuanto a las inversiones, estamos viviendo una fase de back to basics, o sea, volver a la esencia. Los instrumentos preferidos en este momento son el efectivo y los títulos de renta fija, en detrimento de las acciones. Ni hablar de ofrecer hedge funds o productos estructurados.
La preocupación principal de los clientes ha sido en los últimos meses proteger el patrimonio, más que buscar la rentabilidad máxima. Pero, como todo ciclo, la gente puede tener mala memoria. "Ya estamos empezando a notar mayor interés en la región de aumentar su exposición al riesgo", explica Betty Sánchez, Directora de la división de wealth management en América Latina de Goldman Sachs.
Luis Alberto Moreno, Socio de la consultora Accenture, coincide: "Ahora que las bolsas han vuelto a subir, el discurso ha cambiado y el cliente que hace seis meses estaba tratando de proteger el capital ahora está diciendo, 'hombre, he perdido una parte significativa de este momento en bolsa ¿cómo puede ser que haya cogido toda la bajada y no esté aprovechando la subida?'".
"Estamos aún cautelosos frente a los mercados de renta variable", comenta Santiago Ulloa, Presidente de la división internacional de la multi family office (firma que gestiona los ahorros de varias familias) Genspring en Miami. "Hemos estado invirtiendo dinero nuevo en mercados como China y Brasil los últimos seis meses. Creemos que lo normal es que haya un pequeño recorte del mercado antes de seguir subiendo, pero a mediano plazo los mercados latinoamericanos deberían ir subiendo siempre que la demanda mundial siga subiendo".
Otro cambio relevante en la industria es que se considera que deben ser los mismos wealth managers quienes se deben preocupar por la cautela. Un ejemplo de esta nueva tendencia es la firma Swiss Asset Advisors, formada en Miami en 2008 por ex ejecutivos de la suiza Credit Suisse, luego que ésta decidiera cerrar su operación en EE.UU. Su Presidente y fundador, Michael Blank, explica que su forma de trabajo es atender a los clientes desde Miami, pero hacer la custodia de los fondos de los clientes sólo en bancos en Suiza, e invertir sólo en instrumentos altamente líquidos y con la condición ineludible de que puedan ser liquidados dentro de 24 a 48 horas de recibida la solicitud del cliente. "Nuestra política de inversión nos prohíbe invertir en hedge funds con períodos de lock up o productos estructurados que sólo pueden rescatarse en varios meses", explica.
No obstante, siempre hay excepciones a la regla. Y en esto Brasil sigue siendo un mundo propio. En julio pasado, según cifras de la asociación de bancos de inversión Anbid, los hedge funds brasileños recibieron unos US$ 4.000 millones en nuevos aportes, mientras que en el resto del mundo seguían perdiendo capital. En el segundo trimestre de 2009, según Hedge Fund Research, la hemorragia de capital llegó a US$ 33.000 millones a nivel planetario.
Esto se explica, según Nunes, de Itaú-Unibanco, ya que las bajas sucesivas a la tasa de interés en Brasil han hecho que -por primera vez en muchos años- las tasas que ofrecen los certificados de depósitos bancarios hayan caído bajo la barrera sicológica del 10%. "Antes, hacer wealth management era fácil en Brasil", comenta. "Era cosa de dejar el dinero en un depósito bancario y que las altas tasas de interés hicieran lo suyo. Pero eso ya no funciona". Juega también a favor de los hedge funds brasileños la conciencia de que éstos son mucho más regulados que en otros mercados.
Sangre nueva. Si bien las buenas maneras de los entrevistados evita que mencionen cuáles han sido los perdedores en el wealth management de América Latina, por ejemplo, el hecho que la suiza UBS haya vendido su operación en Brasil no es ciertamente señal de triunfo.
Lo que sí hacen es identificar a los ganadores. Y ahí el consenso es que bancos canadienses, brasileños y algunos estadounidenses que fueron menos golpeados por la crisis, están en una buena posición para aumentar su participación de mercado.
Es así como Goldman Sachs ha salido beneficiado por la actual situación, cuenta Betty Sánchez. A modo de ejemplo, aunque sin dar cifras sobre los activos que manejan en América Latina, revela que el monto de activos ha mostrado tasas de crecimiento anual de más de un 15%. "los clientes buscan la calidad, no mantenerse fieles a una marca", dice.
Los bancos canadienses, como el Royal Bank of Canada o Scotiabank, también se han beneficiado, ya que han sido vistos como más conservadores que sus pares norteamericanos y, por lo tanto, no han sufrido pérdidas relacionadas con activos subprime. RBC abrió una oficina en São Paulo este año, en busca de captar el segmento de individuos con activos entre US$ 1 millón y US$ 3 millones. "El segmento de personas con mayores ingresos está atendido por los bancos grandes", comentó en su momento José Lima, director de RBC en Brasil.
Por su parte, Dan Wright, Director de la operación de wealth management de Scotiabank en América Latina, comenta que han podido elevar el monto de activos que administran en promedio un 33% anual en los últimos tres años. Y eso sin operar en Brasil. "Estamos abriendo oficinas de banca privada en aquellos países en que tenemos banca minorista", dice Wright, como Chile, Costa Rica, México y Perú, entre otros.
En Brasil, los pesos pesados son Bradesco e Itaú-Unibanco. "Tenemos cerca del 40% del mercado brasileño", comenta Nunes, de Itaú-Unibanco. Y que haya actores fortalecidos podría llevar en el futuro a mayor actividad de fusiones y adquisiciones en esta industria, anticipa Becerra, de Boston Consulting. "Para fin de año podríamos ver algunas operaciones en que los actores fortalecidos compren las operaciones locales de algunos bancos que han sido golpeados por la crisis", comenta.
Otros actores que crecerán serán los family offices, o sea, las firmas que se encargan de los activos líquidos de una familia. Para tener una family office singular, se requiere muchísimo dinero, más de US$ 100 millones en algunos casos, según expertos. Pero para una multi-family office, o sea, una que atiende a más de una familia, no es así. Santiago Ulloa, de Genspring, señala que atienden a unas 60 familias en América Latina y que gracias a la crisis han podido sumar más clientes. Y todo desde la módica suma del millón de dólares en activos invertibles.
"Veremos más competencia entre los distintos subgrupos dentro de la industria", comenta Moreno, de Accenture. "Los multi family offices tratarán de quitar clientes a los bancos apuntando a su transparencia e independencia de los grandes bancos en las comisiones que cobran, mientras que los grandes bancos competirán apuntando a su capacidad de ofrecer un servicio de primera línea mundial en cualquier tipo de productos". Ocurre que "todo el mundo dentro de su segmento está tratando de ir a los segmentos adyacentes, para incrementar los ingresos".
La competencia se verá dura. Pero, si bien el mundo tiene menos ricos por la crisis (según un estudio de Merrill Lynch y CapGemini, la baja en el número de high net worth individuals fue de 15% en todo el mundo para fines de 2008, mientras que en América Latina fue de 0,7%), no hay duda de que volverá a recuperarse y una nueva camada de ricos en América Latina necesitará a alguien para que maneje su dinero mientras juegan al golf.
Fuente: Eduardo Thomson / América Economía
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